文/ 辛颖
编/ 王小
图/pixabay
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如果有这样一家店铺，产品都是消费者刚需，每位顾客单次花费千元起步，而且消费者容易成为回头客，常常连续6个月甚至更长时间都在店里消费，店面有个100平米，一年的流水就能有几千万元。
这听起来是不是比开一家奢侈品店还要挣钱？
在药店行业就有这样一类门店，客单价、复购率、销售额都远高出行业平均数，就是DTP（Direct to Patient）药房，即药企将药品直接授权给药房，患者凭处方购买，省去了药品进医院的漫长周期。
当然，这类药店以销售新特药为主，尤其是那些不在医保范围内的高价药，如抗癌新药物。如2021年上市的细胞治疗药物CAR-T，一针129万元。这个价格已经够到了一辆顶配版的SUV车。
然而，这样的药店，却让老板们烦恼，“不太划算”，毛利率还不如普通药店，有些甚至亏本经营。
有两家DTP药房的新贵，在2022年10月不约而同都第三次向港交所递交上市申请。专卖肿瘤特药的思派健康，2019至2021年三年合计亏损超过53亿元；同样布局DTP药房的圆心科技，这三年则累计亏损超13亿元。
想在资本市场有斩获，这些企业打算如何让自己的故事继续，关键是还不能亏的太惨？
| 药店的“价值”在缩水
一款新药上市，定价权往往掌握在药企手中。因此，一家药店能挣多少钱，很大程度取决于药企给的进价有多低。
“药企留给药店的毛利率，如果低于5%，我们就不做了。”一位连锁药店的负责人说。以销售新药、特药为主的DTP药房，也要配合药企定价，维护市场。
约十年前，DTP药房的利润率能够在10%左右，然而现在，有些DTP药店能得到的毛利润只有2%。咨询机构Latitude Health数据显示，连锁零售药店的毛利率，可以达到35%—37%，DTP药店的毛利率只有3%—8%。
“药企给药店的利润少，意味着，药店提供的服务，在药企评估整个价值链中，现在就值这么多。”中国医药物资协会DTP委员会秘书长张小平在在11月3日进行的2022西普会上对《财经》记者分析。
DTP药房一个特点是，很依赖医生开出的处方。
患者凭处方来药店购药。要获取这个处方，就得依靠药企的专业团队运作，成本都在药企身上，药房几乎只是发挥了一个渠道作用，药店的价值自然就被逐渐压缩了。
国内最早出现的DTP药房，是北京京卫大药房与诺华合作开展会员制的高端药品直送，至今已有23年。这样的店不仅有高价的新药，也要有冷链运输、专业药师服务等能力。
自2015年，一方面随着药审改革，新特药的“优先评审”加速了创新药上市；另一方面，每年一度进行的国家医保谈判，能及时把新特药纳入医保目录、药品集采，促使药企加速布局院外市场等，DTP药房的市场前景一下打开了。
2015年全国DTP药房门店数仅有120家。张小平介绍，现在专业的DTP药房门店已有2000多家。
《DTP药房专题研究报告2021》数据显示，2020年DTP药房销售规模190亿元，相比2015年的80亿元翻了2.4倍。
张小平给出另一组数据作对比，2021年，医院内药品销售约下降1%，医药零售市场的增速大概是3%-4%。相对应地是，DTP药房增速不低于20%。
这样的增速，吸引药品流通企业、连锁药店、互联网企业纷纷下场。此时，对处方的渴求，唯用“抢”可形容一二。
两年前，步长制药（603858.SH）发公告，退出与九州通（600998.SH）一起成立的合资公司。双方携手进军连锁药店的计划，就此划上句号。
至于合作失败的原因，一位接近九州通的人士曾向《财经》记者透露，合作之初的预想是，九州通可以凭借步长制药丰富的医院资源，拓展药店业务。但是医院处方流出动力小，步长制药的医院资源没有跟上，药店的生意不如预期。
短暂合作中，两家的合资公司湖北步长九州通业绩惨淡，2020年1月—月收入0元，亏损106万元；2019年收入25万元，净利润亏损282万元。
有医院的路上，十米开外必然会有药店，这些俗称为“院边店”的药店目标明确，就是想依靠医院处方的竞争。“如果加上这些“院边店”，全国至少有2万家广义上的DTP药房。”张小平说。
原本就缺乏“话语权”的药店增多，意味着议价能力进一步在削弱。
| 抓住“双通道”获客
医疗是一个政策敏感型行业，“双通道”政策在2021年始一推出，药店经营者们都要开香槟庆祝了。
这是一个让药店拿到处方的契机。为了解决医保谈判药品进医院难、患者购买难的问题，医保部门推动那些临床价值高、患者急需、替代性不高的品种，在进入医保谈判后，医院和药店作为“双通道”，要及时纳入并销售。
截至2021年7月19日，有92个医保谈判药品纳入“双通道”。中康CMH数据显示，这些药品在全国超过3.1万家定点零售药店中有售。
所谓“双通道”药店，各地略有不同。如河北省要求，一是本身要有医保定点零售药店资质，能够供应谈判药品种类85%以上；二是具备冷链物流、仓储系统，至少两名专职执业药师、1名专职配送人员；三是，要接入国家医保信息平台定点管理子系统，有24小时视频监控系统等。
DTP药房，因在信息化、药品管理、人才配备的专业优势，成为争抢“双通道”资格的主力军。2021年在DTP市场销售前10的品种中，有8个均为医保谈判药品。
抢“双通道”的资格也难易不同，与各省政策直接相关。张小平了解到的，目前政策比较宽松的是天津、广西、新疆、重庆等地区，基本上，只要是有医保定点资质的药店，就可以纳入“双通道”。
在张小平看来，最保守的是北京，一家“双通道”药店都没有，处方全部流向了社区医院。次保守的是上海，扩展后有41家“双通道”药店。
虽然“双通道”使一些DTP药房拿到了处方，销量上升，可没有解决根本性的“盈利”难题。原因之一是，不少省份要求，“双通道”药品不能加价。河北省医保局明确要求，“双通道”药店销售医保谈判药品（221种）实行零加成；江西医保局则要求，不得超过相关医保支付标准价格。
还有一个原因是，医保谈判和药品带量采购压低药价，受此影响，DTP药房销售额增速放缓。
尽管现在，“双通道”带来的利润不显著，但药店老板们还是希望能够获得更多的“双通道”资质，也许机会就有了呢。2022年全国“两会”期间，大参林（603233.SH）董事长柯云峰在提案中，建议扩大社会药房“双通道”范围，促进医院与社会药房药学服务一体化。
公开数据显示，目前，国药控股旗下的国大药房拥有“双通道”资质药房数量最多，达到403家。这类批零一体化企业的优势是，进货批发价、成本低，且自身依附的药企合作医院数量多，能拿到更多的医院处方，也更容易获得院方的信任。
广州医药大药房有限公司总经理程震直言，“尤其是在一些注射剂方面，医院也会担心，处方外流后，药店的进货渠道是否不够稳定、安全，这是批零一体处方零售连锁药店的一个主要优势。”
“双通道”资质药店分布广的，还有老百姓药房有149家，益丰大药房130家，大参林115家。不过，这三家加起来还不足国大药房的份额。
像思派健康，这类专门主打肿瘤药品的DTP药房，取得“大病医保双通道资质”就很重要，截至记者发稿，其名下已有42家特药药房拥有这一资质。
正是由于DTP药房的利润低，各方寄希望通过扩大规模的方式来实现盈利的模式，能够在面对商业保险、医保双通道资格申请、患者客服方面，形成优势。
“规模化也是竞争‘双通道’资质时的加分项。”张小平指出，不过，由于现在新冠肺炎疫情因素，导致盈利可能会和预期的计划有一些相偏离。
| 盈利不靠卖药，还能靠什么
想要走出盈利困境，各家药房都在已有的优势上找出路。
重点经营肿瘤高价值新、特药及药事服务的零氪科技，为了平衡低毛利率，已经开始尝试肿瘤治疗过程中用药。零氪科技副总裁邓小慧介绍，销售患者可能需要的蛋白类、辅助用药产品。
思派健康则在过去的一年中，开始探索血友病等罕见病用药。思派大药房总裁牟健告诉《财经》记者，除了特药治疗，未来3年—5年，也会在健康险、惠民险方向继续发力。
实力强大的传统药店，并不满足于小而美的DTP药房。“只做肿瘤或者某个专业领域太窄了，未来很容易被大连锁吞并。”程震直言，“我们希望成为处方外流后，医院药房功能的承接者。现在按照医院的标准，来制定用药指引、药师按照临床药师的标准培养。”
在美国，DTP业务的利润率远远超过处方药（OTC），占到连锁药店营业额的10%—15%，其业务范围包括审核处方、协助医保报销、特殊用药指导、私人疾病管理、24小时咨询服务、隐私保护、药品直送等。
从中可以看出，DTP药房可提供的服务还是颇有想象空间的。有多位药企人士表示，希望能够通过DTP药房的专业服务管理患者，来帮助药店扩大在医生渠道的影响力。
重庆的一家DTP药店，对购药患者跟踪随访，参与到患者的院外慢病管理中，于是其可以提供非常规范的患者真实世界治疗数据，能够同医生共同合作作为科研论文的支撑。
好时光不再，“能够维持高销售额40年的大品种已经不再有了。”北京诺诚健华医药科技有限公司市场部负责人司志超指出，创新药的产品更新迭代速度不断加快，药店必须要在更短的时间，进入更多的渠道，下沉到更广的市场，来获取更多的利润。因此，药店不能仅仅是承接药品的分流，渠道营销要提供方案，实现增量。
